Прояснение причин сомнений и возражений. Помощь покупателю в формулировании всего комплекса сомнений и их обобщение. Выявление скрытых потребностей Повторная презентация товара с акцентом на выявленные потребности покупателя. Участника можно символически приравнять к покупателю, а тренера — к продавцу. У тренера есть свой «воздушный» товар: он продает идеи, предлагает новый способ мышления. И если участник группы возражает (на психологическом языке — «сопротивляется»), это означает, что тренер не учел всего богатства имеющихся у него потребностей. Схема работы с сопротивлением участников групп выглядит точно так же, как и в работе с клиентскими возражениями в продажах: присоединение (демонстрация принятия);прояснение (выявление потребностей); предложение (с опорой на потребность). Сопротивление участников часто возникает там, где нет достаточного ощущения безопасности. Начинают срабатывать бессознательные психологические защиты. Именно в этой бессознательности и заключается их сложность. Поскольку сопротивление не осознаваемо, участник начинает проявлять неконструктивное, нерациональное поведение. Это снижает его продуктивность и тормозит работу группы в целом. Задача тренера — помочь человеку осознать свои защитные реакции, проявляющиеся в сопротивлении, и выработать конструктивный стиль поведения, способный кратчайшим путем привести участника к его цели. Рассмотрим виды сопротивлений, наиболее часто проявляющиеся в тренинге.