Для работы с возражениями я предлагаю участникам использовать метод множества, которое шутливо называю правилом Прокофьевой. Эта последовательность действий прекрасно работает, ее логика лежит на поверхности, но описаний ее я не встречала, поэтому могу дать ей свое имя. Возражения клиента не должны пугать продавца. У профессионала они вызывают скорее радость, интерес и воодушевление: возражение — это напоминание о том, что клиент живой! Кроме рациональных запросов у него есть множество других потребностей, отличающих его от четко мыслящей машины, и это прекрасно! Это значит, что вам предстоит увлекательное совместное взаимодействие, в котором продавец помогает покупателю осознать, в чем же состоит его счастье, ничего не навязывая, не дезинформируя, не впадая в негативные эмоции и ненужные споры. С взаимоотношениями «продавец — покупатель» мы немного разобрались. А как обстоит дело с возражениями на тренинге. Согласие с тем, что клиент имеет право на возражение, а оно, в свою очередь, имеет под собой почву. Выражение понимания и сочувствия переживаниям клиента, будь то опасение, сомнение, разочарование и т. п., с использованием речевого и невербального присоединения к ним.