Люди говорят на разных языках: продавцы проецируют свои представления на клиента, не выявляют потребности покупателей. В результате я вижу непрофессионализм своих сотрудников, проявляющийся в том, что есть "много" продавца и "мало" покупателя, хотя клиент ориентированный подход подразумевает ситуацию в точности до наоборот! » «Меня просто убивает, когда покупатель мне отвечает: "То, что вы предлагаете, НИКОМУ не надо!"» Здесь важнее понимать принцип работы с возражениями, а не пытаться искать и заучивать «правильные» ответы, способные «сломить сопротивление противника». Да и противника-то нет — есть союзник, вступая в альянс с которым продавец делает одно дело, от которого выигрывают оба, и оба удовлетворены. Мне вспоминается недавний разговор с менеджером по продаже одной из известных в Санкт-Петербурге газет. Девушка рассказывала о том, что продает доступ к интернет-сайту газеты, на котором находится определенная информация. Стоит это удовольствие для клиента 18 тысяч рублей в год — немало. «Я сама поражаюсь тому, что люди покупают воздух, но они покупают. Иногда случается даже так, что, купив доступ, компания ни разу за год не заходит на наги сайт и не пользуется информацией. Люди покупают доступ за бешеные деньги и сразу же забывают об этом! Но когда через год я звоню, чтобы продлить "обслуживание", они соглашаются заплатить еще! ».